Вечные ценности. Краснодарский Бизнес-журнал № 20, ноябрь 2008

Учредитель Жилищного Центра "КАЯН" Евгений Марочкин риэлтором стал случайно, по стечению обстоятельств. Спустя 13 лет созданная им риэлторская компания. Стала крупнейшей в Краснодаре по числу отделений и объему совершаемых сделок, а ее владелец убежден: ничего лучше недвижимости для инвестиций нет.

Философия развития компании "КАЯН". как и жизненная позиция самого Евгения Марочкина, амбициозна и при этом проста. быть первыми Но в " смутные 90-e" всплыть на гребне волны было довольно-таки непросто.

Будущий бизнесмен учился в университете и параллельно подрабатывал в брокерском конторе. Торговал продовольствием Однажды ему поручили новое ответственное задание подыскать и оформить квартиру для крупного клиента Дело это для Евгения было совершенно незнакомым, но молодой человек не растерялся: быстро оценив ситуацию объехал несколько риэлторских агентств и изучил их предложения. Самым компетентным, по мнению Марочкина. оказалось агентство по недвижимости "Рица", с которым была проведена сделка. В итоге клиент остался доволен, а сам Марочкин остался в "Рице", где проработал около четырех лет вначале стажером, агентом (учебой в вузе пришлось пожертвовать), потом менеджером, заместителем директора, а затем стал и соучредителем. Вскоре Евгении отправился в свободное плавание, хотя и сильно при этом рисковал. Риелторский pынок развивался очень бурно (уже в 90-х годах в Краснодаре насчитывалось больше 200 агентств) и напоминал водоворот: в мутных рыночных водах тонули даже самые умелые пловцы. Открой Марочкин очередную фирму-однодневку, возможно, так бы вышло и с ним. Однако Евгений не стал довольствоваться мелководьем, а, продав свою трехкомнатную квартиру и получив таким образом стартовый капитал, решил сразу выйти в "открытое море". Снял просторный по тем временам офис в центре, обставил роскошной мебелью, провел первые в риэлторском бизнесе широкомасштабные рекламные и маркетинговые акции. Уже через год созданная им компания по своей известности и количеству сделок обставила многих конкурентов. "Боялся ли я, что ничего не получится? — вспоминает Евгений. Конечно, боялся. только не признавался и не подавал виду. Выручили уже имевшийся предпринимательский опыт, связи, работоспособность и интуиция". И дело было не только в них. Риелторство, по словам Марочкина, это сфера услуг, где приходится быть креативным, проявлять юмор и недюжинную смекалку, но ключевые факторы, двигающие его компанию вперед, — порядок и дисциплина. Видимо, чтобы никогда о них не забывать, Евгений повесил в офисе портрет бывшего генсека СССР Юрия Андропова. "Юрий Владимирович символизирует для нас именно эти качества, не без гордости признается учредитель "КАЯНа". — Компания достаточно дисциплинирована, а жесткость в разумных пределах даже необходима: риелторство — работа серьезная, и брак здесь должен быть исключен. Начинали мы, как вы знаете, в стихийное времена, когда рынок жилья только формировался. Но в отличие от своих мелких коллег — конкурентов, пребывавших в "бриллиантовом дыму", наша компания не работала со всеми застройщиками подряд. Развитие наше, в первую очередь, качественное, и только потом количественное".

Евгений Марочкин

Учредитель жилищного центра "КАЯН"
Возраст: 39.лет
Родился: в Краснодаре
Образование: неоконченное, высшее: КубГУ, факультеты прикладной математики и экономический; МИСИ, факультет электронной коммерции
В риэлторском бизнесе работает с 1993 года
В 1995 году основал ЖЦ "КАЯН"
Семейное положение: женат, воспитывает дочь

— Что для вас означает лидерство?

— Для меня и моих сотрудников — лидерство категория достаточно емкая. Судите сами. У нас самый большой среди местных риэлторских компаний коллектив, самое большое по городу число отделений. Объем совершаемых сделок примерно в два раза больше, чем у нашего ближайшего конкурента. Мы первые в Краснодаре риелторы, внедрившие у себя ИТ-отдел, организовавшие рекламные и PR-отделы, а также собственную службу по персоналу, в учебных центрах которой, кстати говоря, обучаются сотрудники из других агентств города и края. Наконец, наша риэлторская компания — единственная на юге России, имеющая собственную телепередачу, которая посвящена рынку недвижимости. Лидерство дает большие преимущества, и борьба за право быть первым идет по всем фронтам.

— Ваша компания наряду с "Аякс--риэпт" и "Присли" входит в так называемую "большую риэлторскую тройку", на которую, по оценкам экспертов, приходится около 30% от общего объема рынка риэлторских услуг в Краснодаре. Интересно, каким образом высчитываются объем рынка и доля отдельных компаний?

— Каждая компания, как правило, ведет свою внутреннюю статистику и знает, сколько она продала жилья на первичном рынке, а сколько — на вторичном. Помимо этого, есть данные регистрационных органов, по которым видно, сколько сделок на рынке недвижимости совершается вообще и какую часть из них проводят агентства. В том числе и те, кто входит в Краевую Краснодарскую Ассоциацию Риелторов (ККАР), общественную организацию, одним из основателей которой стала компания "КАЯН". На основании всех этих цифр делаются выводы об объемах рынка. В Краснодаре по-прежнему насчитывается около 200 риелторских агентств, но основной объем (более 60% приходится только на 27 -компаний, входящих в ККАР, включая и наш центр.

— Несмотря на большое количество местных операторов, в Краснодаре то и дело норовят прийти столичные игроки. Какой в этом смысл, если риелторский рынок здесь, можно сказать, уже сформирован?

— Знаете, такие попытки я наблюдаю уже в течение пяти лет и не воспринимаю их всерьез. Ни один coлидный игрок со стороны здесь не закрепился. Риелторский рынок очень локален. Устроен он таким образом, что эффективно на нем могут работать только местные компании. Это рынок отношений, а не просто сфера услуг. Клиентская база агентств на 60 — 80% формируется при помощи сарафанного радио. То есть люди обращаются по рекомендациям ранее обслуженных, лояльных к тому или иному агентству клиентов, и лишь не более 30% клиентов приходят, ориентируясь на рекламу. Но то, что считается брэндом в Москве, здесь никому ни о чем не скажет, и наоборот. Поэтому мы не выходим в другой регионы, а предпочитаем работать здесь. Тем более в Краснодаре еще есть, куда расти: наша компания сейчас насчитывает 12 отделений, и ближайшее время планируем открыть еще два.

За кадром

— Успех в бизнесе определяют простые принципы. Будь честен и принципиален по отношению к окружающим и, прежде всего, к самому себе! Думай в первую очередь о том, как помочь своему клиенту, наслаждайся работой, ее уровнем и качеством. Постоянно обучайся и совершенствуйся! Тогда и прибыль неизбежна. Наша компания развивается благодаря именно этим принципам — своеобразное сито, которое сформировало в "КАЯНе" коллектив из очень достойных и приятных людей. Другие у нас долго не задерживаются. Каждый день на работе я общаюсь со многими своими сотрудниками, и получаю от этого настоящее удовольствие.

— Каким, на ваш взгляд, должен быть настоящий риелтор?

Честным, но дипломатичным, старательным, но творческим, ответственным, но юморным. Сочетания непростые, но кто сказал, что у нас простая профессия? Без преувеличения вам заявляю: высококлассный риелтор рождается один на тысячу обычных Homo sapiens!

— А что станете делать, когда места для роста уже не останется?

Будем развиваться вширь, внедряя свои риэлторские инновации. А куда деваться? Конкуренты не дремлют, и если станем топтаться на месте тут же откатимся назад. Экспансия же, если и возможна, то только в рамках Краснодарского края и лишь со своими специалистами, чтобы работа была действительно эффективной. Выходить же за пределы региона в силу вышеназванных причин считаю бесперспективным. Думаю, в этом отдают себе отчет и другие операторы.

— Тем не менее в Краснодаре не так давно появилась риэлторская компания из Ростова, а пришедшее сюда столичное агентство начала демпинговать, снизив размер комиссионных до 3% при минимальных 5 — 6% у местных агентств. Значит, шансы закрепиться все же есть?

— Я работаю на этом рынке 15 лет и со всей ответственностью могу повторить: ни одна компания извне надолго в городе нe задерживалась. Что касается демпинга, то на некоторых рынках он действительно срабатывает, но никак не на рынке недвижимости. Рынок этот очень сложный, запутанный, где-то даже криминогенный, а для большинства людей покупка или продажа жилья важнейшая сделка в их жизни. Поэтому клиентов, в первую очередь, привлекает качество обслуживания, а не демпинг. У нас, например, существует специальная дисконтная система как один из способов стимулирования клиентов, но предоставляется она в качестве бонуса, а не просто так. Демпинг же — это дорога в никуда. Поскольку, собирая с клиентов маленькие комиссионные, агентство просто не сможет оказать качественную услугу. Это не тот рынок, где можно экономить на качестве.

— Кстати, что включает в себя комиссионное вознаграждение?

— Оно имеет чисто риэлторскую окраску. С покупателя комиссия берется за поиск приемлемого для него объекта в определенные сроки. С продавца — за продвижение его объекта на рынке. Солидная риэлторская компания к этому пакету за отдельное вознаграждение предлагает еще и, например, юридические услуги, страхование сделок.

— То есть риэлторам платят оба: и покупатель и продавец?

— Это общемировая практика, введенная Национальной Ассоциацией Риэлторов США. Несмотря на то, что в России предпочитают брать деньги (5-10%) только с кого-нибудь одного, мы решили пойти именно по мировому пути. Не увеличивая общую сумму вознаграждения компании, размер комиссионных (в нашем случае 5—6%) делится на двоих фигурантов сделки, и с каждой из сторон работает отдельный брокер, защищающий интересы исключительно своего клиента. В борьбе этих двух специалистов, пусть даже они работают в одной компании, и рождается объективная рыночная цена.

— Но ведь продавец, особенно если это крупный девелопер, вместо того, чтобы платить агентству, может провести сделку самостоятельно. Разве не так?

— Этап, когда крупные застройщики создавали свои отделы продаж, в Москве, например, уже прошел. Каждый должен заниматься своим делом: девелоперы — строить, риелторы — продавать, тем более клиентская база у нас несоизмеримо шире, чем у любого девелопера. Следует добавить, что наиболее прогрессивные застройщики вообще не начинают строительства, предварительно не согласовав с риэлторами планировку будущих квартир. Более того, если говорить конкретно о нашей компании, то мы еще и сами инвестируем в строительство. Один из таких проектов, планируемый совместно с компаниями “Анит" и "Модуль" — жилой комплекс премиум-класса "Анит-Сити", предусмотренный планом реконструкции центра Краснодара (квартал 196). Мы начали его инвестировать еще на стадии проектирования, экспертиз и подготовки строительной площадки. В обмен получили эксклюзивное право реализации всего объема квартир и офисов этого комплекса. В течение ближайших пяти лет горожане получат примерно 85 000 квадратных метров жилья в центре города. Причем согласно заключенному договору, застройщик не имеет право выставлять завышенные цены, а только те, которые порекомендуем мы, согласно ситуации на рынке. По такой же схеме на рынке первичного жилья планируем работать и дальше. Сконцентрируемся на наиболее надежных строительных компаниях и инвестируем в них свои материальные и интеллектуальные активы с последующей реализацией объектов на эксклюзивной основе.

— В последнее время в Краснодарском крае развивается новый сегмент жилищного строительства — загородные коттеджные поселки Вы видите ли вы для себя какие-либо перспективы здесь?

— Учитывая местный менталитет и то, в каком виде такие поселки строятся, быстрых денег на этом рынке нет. Это в Москве и Нью-Йорке жить за городом считается нормой. У нас загородная недвижимость не в ходу и широким спросом она будет пользоваться не раньше, чем через пять-десят лет, когда мест для застройки в самом городе уже не останется. Сейчас же люди стараются жить поближе к центру, даже если речь идет о собственных домах. Поэтому девелоперы, предложившие идею загородного жилья, сейчас находятся в некотором шоке, хотя мы как риелторы их в свое время предупреждали. Кроме того, коттеджным поселкам, обещающим привлекательную инфраструктуру в виде фитнес-центра, автомойки, охраняемой территории, конкуренцию составили современные квартирные комплексы поблизости, с теми же элементами сервиса, которые еще два-три назад казались несбыточной мечтой.

— В свете мирового финансового кризиса некоторые аналитики предрекают обвал рынка недвижимости, и как следствие — стагнацию рынка риелтооского. Вы с этим согласны? Насколько такие прогнозы обоснованы?

— Вопрос этот сложный, и эксперты озвучивают совершенно противоположные мнения. Есть факторы, способствующие снижению цен на недвижимость, есть те, которые, наоборот, способствуют их повышению. Все эти факторы вот уже четвертый месяц по очереди доминируют друг над другом и не дают рынку обвалиться или дать заметный рост. В результате кризиса банковской системы количество банков, кредитующих девелоперов, сократилось. Соответственно, уменьшится и число самих девелоперов. Как следствие — сначала сброс некоторого количества метров с дисконтом, а в перспективе дефицит квадратных метров и растущие цены на жилье. Как видите, у каждой медали есть две стороны. Однако факт: с начала этого года мы уже имеем рост в 30%. С другой стороны, повысились процентные ставки по ипотеке, и покупательская способность населения стала ниже, что в свою очередь могло снизить спрос и цены на недвижимость. Но чтобы жилье ощутимо подешевело, как минимум в два раза должен вырасти объем строительства. А предпосылок для этого, как вы понимаете, нет. Наоборот, в период кризиса строительство жилья, скорее всего, затормозится. При этом, по данным РБК, только 1,5% платежеспособного населения России приобрело себе недвижимость. Всего же таких людей порядка 15%. Так что резкого обвала ожидать не приходится. Незначительный прогиб рынка недвижимости, обусловленный локальными факторами, восполнится за счет факторов глобальных. В наше неспокойное, кризисное время нужно думать, не куда вкладывать, а с помощью какого риэлтора.

— И все же вышеперечисленные процессы как-то повлияли на риэлторский рынок?

— Конечно, повлияли. Рост риэлторского рынка замедлился, а количество сделок сократилось. Но если по России в целом их объем уменьшился на 20-30%, то в Краснодарском крае, сохраняющем свою инвестиционную привлекательность несмотря ни на какие кризисы,— всего на 15 — 20%. И мы к этому относимся философски. Любой кризис, как санитар леса: слабаков убирает, сильным позволяет выжить. В нашем случае — это потеря какого-то количества агентов и некоторое сокращение количества сделок. Уйдут бездельники, зато с теми, кто останется, мы с лихвой наверстаем упущенное и обязательно нарастим свою долю рынка за счет погибших конкурентов. Мы это уже проходили во времена дефолта, о чем я уже говорил на страницах одного из прошлых номеров вашего уважаемого издания.

— Возможна ли в риэлторском бизнесе диверсификация рисков?

— Диверсификация? На количество сделок мы, естественно, повлиять не можем. Зато способны, как я уже говорил, профинансировать строительство тех или иных объектов, как в случае со строительной компанией "Модуль". В итоге своих агентов на несколько лет обеспечим гарантированной работой, девелоперов гарантированными клиентами, клиентов — гарантированными квадратными метрами с адекватной ценой, а свою компанию — гарантированными доходами. Смотрите сами. Фондовый рынок обвалился, мировые валюты пляшут, рубль съедает инфляция, а депозиты дают лишь соизмеримый с ней процент. И такая перспектива, очевидно, сохранится очень надолго. В условиях кризиса именно недвижимость, на мой взгляд, остается самым надежным и привлекательным инвестиционным инструментом, даже несмотря на то, что уже не дает (и скорее всего, не даст) 70 — 100% годового прироста. Поэтому на вопрос, куда вкладывать свои средства, ответ у меня один — в недвижимость. Именно так наша компания и поступает.

Краснодарский Бизнес-журнал № 20, ноябрь 2008